項目的銷售計劃
項目的銷售計劃
項目的銷售計劃
一、 銷售部門工作策略:要事為先,步步為營;優勢合作,機制推動。
1、要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情。
2、步步為營:在解決重要問題的同時,充分考慮到公司的戰略規劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時,做好長遠規劃和安排,做到有計劃的層層推進。
3、優勢合作:充分發揮代理公司的能力,利用代理公司能力優勢為公司多做貢獻。
4、機制推動:逐步建立解決問題和日常工作的常態機制,通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。
二、項目定位:以公寓或寫字樓形式銷售
(一)公寓和寫字樓的優劣對比分析
? 公寓優勢:
1、
2、
3、
4、 項目全部銷售租戶,后期只需少量的管理人員。 小戶型公寓的相對其他產品市場需求量大,銷售回款會相對快且回款金額高 租戶入住集中對于后期商業招租和租金的提升有很大好處 小戶型公寓的相對其他產品市場需求量大,公寓銷售快。 ? 公寓劣勢:
1、政府不提倡
2、園區入住后辦公居住混雜,物業品質很難提升。
3、目前市場差投資客少,銷售前景不樂觀。
4、前期多次銷售交房標準不統一,前期負面會影響再次銷售。
? 寫字樓優勢:
1、
2、
3、
4、 政府鼓勵。 項目主要是以辦公租戶為主統一招租,業態可控,物業品質可以提升 辦公企業選擇廣泛,可招商大型知名企業提升項目知名度,物業本身價值也會有所提升。 自持物業寫字樓出自利潤長期獲得,利潤最大。 ? 寫字樓劣勢
1、
2、
3、
4、
(二)建議:還以公寓形式租售,快速回籠資金。
三、銷售模式選擇: 招商是長期工作且招商管理成本高。 近期亦莊寫字樓的入市面積多,且大多為高品質,本案項目相對低。 招商工作漫長按租金回款,成本回款慢短期回款金額少。 還存在少部分遺留居住租戶,商住交集品質提高難。
1. 自建銷售隊伍——客戶資源少,但是培養了銷售團隊。
2. 代理公司銷售——客戶資源為人所用 ,銷售進度快。
3. 引入中介公司——單一項目合作,投入力度小,人員培訓形象難以控制,傭金結算周期快。
4. 聯合代理銷售——聯合銷售的模式有三種,一是開發商的自由銷售團隊+代理商,一種是兩家以上代理商聯合代理,第三種是加入了二手中介進行聯動銷售。但是租售項目體量小,代理公司不愿合作。
(一)代理和自銷的優劣對比分析
? 自銷優勢:
1、節約營銷費用,減掉溢價分成部分,利潤最大化;
2、減少中間環節,直接面對客戶群,有利于銷售調整;
3、便于管理,利于溝通,提高工作效率;
4、為以后項目開發儲備人才和團隊,積累銷售經驗 ;
? 自銷劣勢:
1、自組團隊目前不夠成熟,營銷構架不夠完備;
2、策劃設計制作方面缺乏人才,有時候可能憑個人主觀意識制定銷售策略,反而可能錯過銷售時機;
3、后期銷售團隊管理和費用巨大造成公司機構和人員臃腫;
? 代理優勢:
1、代理公司擁有龐大的客戶信息和資源;
2、代理商有豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊;
3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系;
4、代理商擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優勢;
? 代理劣勢:
1、獨家包攬 反客為主;
2、產品研發方面不能提供合理化建議;
3、戰線拉得過長,管理上漸弱;
4、造成高昂的營銷成本;
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