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產品營銷策略方案
為了確保事情或工作得以順利進行,通常需要提前準備好一份方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。優秀的方案都具備一些什么特點呢?下面是小編整理的產品營銷策略方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
產品營銷策略方案1
一、xx市場背景分析
1、xx市場基本概況
xx市位于廣東省中南部,現轄32個鎮區,戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,xx始終堅持以經濟建設為中心,是中國綜合經濟實力30強城市之一,由于當地優惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業,所以,相對來講當地外來人口異常多,其商業環境也所以顯得異常繁榮,據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情景
目前xx市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經銷商多年對市場的精耕細作,已經和商家建立起較深厚的客情關系,所以,該經銷商對xx終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市場現狀
x在廣東地區原實行總代理制,xx年才將xx地區的銷售獨立出來,進入xx市場即尋求與a產品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網絡資源,但后期由于該代理商在經營過程中出現一些問題,x業務也所以無法正常運作,所以,在xx實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
、賦品牌自身優勢
由于很多的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經歷過x產品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,所以,x整體發展勢頭還是比較強勁的。
、郛a品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整,已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計,xx地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
、偈袌鲂柚匦逻M入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要研究投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期xx地區是廣州總代理經營,僅僅停留在學習機的批發年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區實行小區域經銷制,至今亦是曇花一現,品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業利潤越來赿薄,而x利潤型產品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①xx消費特點市場容量
xx的終端市場異常活躍,每個鎮不少于2—3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在xx雖然一向有銷售,但基本上是限于學習機的批發業務,去年將xx市場獨立出來操作,由于各種原因x業務也是曇花一現。
、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢
目前xx市場僅有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大,所以,對x來說是十分有優勢的。
4、威脅
、偈袌鲞z留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性,另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務是否完善,由于市場前期原因我相信xx地區的經銷商信心是不夠的。
、谠砜赡茉O置市場進入障礙
由于原xx代理商在合作過程當中出現一些問題,短時間內廠商雙方沒辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經簽過合同,并且每個商場會有少量產品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
、鄹偁帉κ窒鄬Ψ定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍,以及同各終端網點多年的合作關系,也是我們進入市場的一大威脅。
三、xx市場操作方案
1、復讀機的市場特點
xx地區商業環境是比較成熟的,異常是當地的終端市場異常繁榮,基本上每個鎮都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對于復讀機行業來說確有其市場特點:
、賦x市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數經銷商控制;
、凼袌龈偁幖畛潭仁謿埧;
、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。
2、xx終端網絡情景
xx地區不一樣于內地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來看,適合x銷售的終端網絡有近100家:
、賴H型大型連鎖商場(02家)
、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
、苤行⌒蜕虉龀袝牵50家)
、莸胤叫詫I電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
應對xx地區復雜的復讀機市場現狀,加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
、偈袌鲞M入前期做好調查工作,充分掌握網絡基本情景;
、趫猿值驼{進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;
、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強烈的設置市場障礙;
④樹立終端樣板市場,以點帶面穩步拓展市場;
、葜贫`活的市場銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;
、奘埸c的開發以產出利潤為中心,同時兼顧市場的戰略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產出,合理的網絡布局異常重要,結合xx市場的'特點,選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推,此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當一部分是能夠合作的,主要是根據客戶的實際經營情景,調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①xx市場調查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網絡分布情景;
◎了解各商場各品牌銷售情景;
◎調查商場信用相關費用情景;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
、跇影迨袌鰳淞5月25日前約10—15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的,但同時也是經銷商資金占用最大的一塊,所以,從市場的戰略意義出發,提議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家
◎結合市場實際情景此類終端一部分由經銷商直營約10家;
◎其它的則經過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
、芰闶劢K端業務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營,在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構
2、工資考核
3、激勵機制
4、業務培訓
5、報表管理
6、促銷培訓
7、促銷策劃
8、財務管理
五、資金需求
結合xx市場及電教行業銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析(此略)
產品營銷策略方案2
“酒香也怕巷子深”,這是古老的營銷話題。網絡,是個信息快速更迭的地方,而x團購網要想快速崛起,就必須做好信息的傳遞和更新,也就是宣傳推廣工作。為此,在充分研究當下網絡推廣方式的基礎上,結合x團購網的定位、消費者群體、商品種類等,我們特制定以下可行性推廣方案。
一、推廣目的
迅速提升網站的人氣和美譽度,促使網站的瀏覽量和注冊量,短期迅速增加會員人數以及銷售量。同時,提高忠誠度以及對x團購網和商家的信任度。
二、對x團購網的分析
1、x團購網的消費者
團購網的消費者主要為年齡為18—40歲的消費群體,其中,18—35歲為網購人群的`主體,25—30歲人群占33.8%,18—24歲人群占30.0%,31—35歲人群占26.9%。因為這類人群熱衷于休閑消費、購物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網。收入穩定,消費能力比較強,女性是活躍人群,大多數集中在18—30歲,以私營小老板、企業白領、學生為主。他們有網絡購買和網絡支付習慣、對價格敏感但愿意追求生活品質的人群,更容易轉化為消費行為。概況起來可歸納為以下6類:
(1)政府、事業單位公務人員。
。2)大中企業辦公、行政人員。
(3)民營企業、個體老板與職員。
。4)中學、高中、大專院校學生。
。5)各階層中高收入百姓。
(6)外地就業、創業人員。
2、項目的主要產品
根據對網絡團購趨勢及網購消費者習性的調查,我們認為,x團購網經營的產品主要有以下要求:
。1)屬于大眾熱銷品,是消費者生活消費、休閑服務必需的。
(2)消費價格不能過高,一般10—200元之間(大宗團購活動除外)。
。3)具備有一定的市場知名度,或是品牌廠商新上市的x一新產品。
。4)必需迎合18—35歲年輕人口味的消費品或娛樂服務項目。
。5)是x特定消費群體、特定時間內非買不可,并屬于消耗性質的商品(服務)。
。6)主要專注于本地化生活服務,涉及餐飲、娛樂、美容美發、住宿、購物等多個方面。
產品營銷策略方案3
一、市場分析
年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,采用的工具是目前企業經常使用的swot分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,經過swot分析,從中了解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。
比如,經過市場分析,清晰地明白市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神“綱領,是營銷工作的方向和“靈魂“,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的資料:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化“。
2、實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,構成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面,體現“兩高一差“,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷“的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結合了企業的實際,不僅僅翔實、有可操作性,并且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,所以,在以往的.年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,所以,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
那么,李經理是如何制定銷售目標的呢
1、根據上一年度的銷售數額,按照必須增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅僅體此刻具體的每一個月度,并且還職責到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,根據企業產品abc分類,將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品):b(平價、微利上量產品):c(低價:戰略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢,結合市場運做經驗,制定如下的營銷策略:
1、產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,構成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式“,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不一樣而有所不一樣的定價策略。
3、通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在“高價位、高促銷“的基礎上,開創性地提出了“連環促銷“的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現“聯動“,牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切能夠利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不一樣,經過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷“,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略,細節決定成敗,在“人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉“的思路下,在服務細節上狠下功夫。提出了“5s“溫情服務承諾,并建立起“貼身式“、“保姆式“的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。經過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理
在這個模塊,主要鎖定兩個方面的資料:
1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養計劃,比如,xx年銷售目標5個億,公司本部的營銷員隊伍要到達200人,這些人要在什么時間內到位,落實職責人是誰等等,都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造“鐵鷹“團隊的口號,并根據這個目標,采取了如下幾項措施:一、健全和完善規章制度,從企業的“典章“、條例這些“母法“,到營銷管理制度這些“子法“,都進行了修訂和補充。比如,制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一“日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強
公司銷售計劃書范文提要:市場分析。年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,采用的工具是目前企業經常使用的swot分析法
化培訓,提升團隊整體素質和戰斗力。比如,制定全年的培訓計劃,培訓分為企業內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構理解培訓等等。
3、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。經過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發營銷人員的內在活力。旨在經過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊“。
六、費用預算
銷售計劃的最終一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,經過費用預算,能夠合理地進行費用控制和調配,使企業的資源“好鋼用在刀刃上“,以求企業的資金利用率到達最大化,從而不偏離市場發展軌道。
做年度銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都經過表格的形式予以體現,不僅僅一目了然,并且還具有比較性、參照性,使以上資料更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定,到達如下目的:
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向,經過營銷計劃的制定,不僅僅理清銷售思路,并且還為具體操作市場指明方向,實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標,并且還經過銷售目標的合理分解,并細化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略,經過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執行的模式和手段,為市場的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹“團隊打造的號角,經過年度銷售計劃的擬訂,確定了“鐵鷹“打造計劃,為優秀營銷團隊的快速發展以及創立學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
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