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      銷售經(jīng)理績效考核方案

      時間:2023-06-21 17:33:25 方案 我要投稿

      銷售經(jīng)理績效考核方案通用

        為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,往往需要預(yù)先制定好方案,方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開,最終達到預(yù)期的效果和意義。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編精心整理的銷售經(jīng)理績效考核方案通用,僅供參考,歡迎大家閱讀。

      銷售經(jīng)理績效考核方案通用

      銷售經(jīng)理績效考核方案通用1

        1、目的

        為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準,并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績效考核辦法。

        2、適用范圍

        適用對銷售人員的考核。

        3、職責(zé)

        3.1財務(wù)部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。

        3.2行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金,績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。

        3.3行政部負責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

        4、工作程序

        4.1銷售人員績效考核內(nèi)容:

        銷售人員績效考核表解釋說明:

        (1)銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用–公司內(nèi)部分攤費用;

        (2)產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策,特殊情況低價銷售,必須報請總經(jīng)理同意;

        (3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;

        (4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;

        (5)回款提成率=回款率<60%,回款提成為0;60%<回款率<70%,回款提成為%;70%<回款率<80%,回款提成為%;80%<回款率<90%,回款提成為%;90%<回款率<100%,回款提成為%;回款率=100%,回款提成為%;

        (6)回款率=(月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時,按1計算)

        (7)業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用,按照誰受益、誰承擔(dān)的原則,或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動,可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議;

        (8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。

        (9)因為市場發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導(dǎo)致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的`50%,公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂,以年度計劃的1.5倍為上限;如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%,業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計劃指標,經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新市場,提成不封頂。

        (10)財務(wù)部于每月號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部,由行政部負責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復(fù)核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。

        4.2銷售人員晉級.

        4.2.1晉級標準:

        (1)新入職銷售人員在試用期間(1-3個月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定合格后轉(zhuǎn)正——初級銷售工程師;

        (2)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥80%,且六個月總體毛利≥萬——中級銷售工程師;

        (3)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,且六個月總體毛利≥萬——高級銷售工程師;

        (4)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥100%,且六個月總體毛利≥萬——特級銷售工程師;

        4.2.2降級標準:

        (1)連續(xù)六個月總體計劃完成率<50%——淘汰(因市場發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計劃完成率<50%,可報請總經(jīng)理批準免于淘汰);

        (2)連續(xù)六個月總體計劃完成率<80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師;

        (3)連續(xù)六個月總體計劃完成率<90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師;

        (4)連續(xù)六個月總體計劃完成率<100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師;

        解釋說明:

        (1)符合晉級標準的銷售人員,由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批;

        (2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后,可直接定級;

        (3)晉級、降級均可連跳。舉例說明:初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,六個月總體毛利≥萬,經(jīng)批準可直接晉級為高級銷售工程師,而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段;

        (4)因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級標準.

        4.3銷售人員年終獎金發(fā)放辦法:

        4.3.1關(guān)于30%績效獎金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎金,次年2月發(fā)放7-12月的獎金。

        4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放:

        (1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名,對前三名分別給予元、元、元的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容:團隊負責(zé)各項考評項目按人均計算

        (2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比,如果毛利高于去年,對超額部分按照%對銷售小組進行獎勵。

        (3)對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報具體信息,經(jīng)公司認定后,對銷售人員給予純利%-%的獎勵。

        (4)年終獎金發(fā)放時間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢,如因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個月的獎金。

        (5)以上獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。

      銷售經(jīng)理績效考核方案通用2

        第一章總則

        第一條為加強銷售管理,增加公司經(jīng)營收入,提高銷售人員的積極性,建立健全銷售獎懲管理,通過將具體量化的考核指標和措施落實到人,強化員工責(zé)任意識,為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。

        第二條績效管理的宗旨與原則

        (一)通過考核管理系統(tǒng)實施目標管理,保證公司經(jīng)營目標的順利實現(xiàn);通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

        (二)遵循公平、公正、公開的原則;做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督,以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。

        第二章銷售管理考核辦法

        第三條銷售經(jīng)理工資考核

        (一)薪資構(gòu)成:根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》,銷售經(jīng)理的薪資由“工資(底薪)+提成”組成,其中“工資(底薪)”為2000元,提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。

        (二)手機費補助:每月報銷手機補助費100.00元。

        第四條考核指標構(gòu)成:考核內(nèi)容由經(jīng)營指標、各類銷售提成構(gòu)成。

        (一)經(jīng)營指標:按照公司經(jīng)營指標的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標,超額完成經(jīng)營指標72%的月份,對超出部分按照2%計提;低于經(jīng)營指標70%的月份,對未完成部分按照1%扣罰,在完成經(jīng)營指標70%—72%的區(qū)間內(nèi),不獎不罰,具體內(nèi)容如下:

        (1)銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評基數(shù),計算公式:獎金=(銷售部月度業(yè)績-銷售部月度任務(wù))×2%

        (2)銷售經(jīng)理以分解到個人的任務(wù)為考評基數(shù),計算公式:獎金=(銷售經(jīng)理月度業(yè)績-銷售經(jīng)理月度任務(wù))×2% 扣罰=(銷售經(jīng)理月度任務(wù)-銷售經(jīng)理月度業(yè)績)×1% (3)特殊情況,須報上級公司批準后另行獎勵。

        (二)各類提成:含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等,具體提成標準如下:

        (1)包房桌數(shù)提成:

        ①午餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消費不低于150元),按15元/桌提成;

        ②晚餐:每完成一桌(每桌不少于4人,人均消費不低于150元),按11元/桌提成;

        (2)回款額提成:

        ①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元,5萬元(不含)以上10萬元(不含)以下,按0.2%提成;10萬元(含)以上15萬元(不含)以下按0.3%提成;15萬元(含)以上20萬元(不含)以下,按0.4%提成;20萬元(含)以上25萬元(不含)以下,按0.5%提成;25萬元以上(含)30萬元以下(不含),按0.7%提成;30萬元(含)以上40萬元(不含)以下按0.8%提成;40萬元(含)以上按1%提成。

        ②對逾期收回的掛賬款,實際回款每逾期一個月,計入提成的回款額遞減20%;如:逾期一個月收回,按照回款額的80%計算,逾期兩個月收回,按照回款額的60%計算,依次類推,逾期五個月收回,將不再計入回款額提成。

        (3)宴會提成:

        為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團單位的大型餐飲消費活動,實行宴會全員銷售政策。

        ①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學(xué)聚會等,人均菜品消費在150元以上(含)、桌數(shù)不低于三桌的宴會計入宴會提成。

        ②計入提成的宴會消費必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算,結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。

        ③符合宴會提成標準的宴會均按結(jié)算金額的4%提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會,不能獨立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作),須交給銷售部人員接待,負責(zé)接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的`員工各從提成額中比例為4:6。

        ④銷售部員工接待的已計入宴會提成的消費額,不計入每月回款額提成,不計入桌數(shù)提成。

        (4)充值卡提成:

        ①一次性充值三千至一萬元(不含)提成比例為2%;

        ②一次性充值一萬元至三萬元(不含)提成比例為2.5%;

        ③一次性充值三萬元至五萬元(不含)提成比例為3%;

        ④一次性充值五萬元至十萬元(不含)提成比例為3.5%,⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。

        ⑥充值卡消費不計回款額提成,可計入當(dāng)月銷售業(yè)績,享有桌數(shù)提成,使用充值卡結(jié)算的宴會消費不計宴會提成。

        第五條公司每年評選銷售狀元1名,按優(yōu)秀員工標準實施獎勵。要求遵章守紀,忠誠公司,愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好,年度銷售業(yè)績?yōu)楣镜谝幻?/p>

        第六條銷售管理

        (一)銷售經(jīng)理(不含試用期員工)每月銷售業(yè)績低于5萬元的,扣發(fā)績效工資,連續(xù)兩個月達不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績的予以辭退。

        (二)試用期內(nèi),銷售經(jīng)理工資按照薪資標準的80%發(fā)放,并享受公司各類銷售提成,回款額低于5萬元(含)的,按照0.2%提成。

        (三)每天9:00—11:00、14:00-17:00為客戶走(回)訪時間,銷售經(jīng)理每人每天走(回)訪客戶不得少于3個(不含節(jié)假日),每減少一個扣罰10元。

        (四)銷售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記,拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負責(zé)人審閱。

        (五)銷售人員每日下午下班時,必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負責(zé)人。

        (六)銷售人員應(yīng)主動做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通,每周必須進行一次電話或短信回訪,公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機卡,銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時必須使用該卡,電話報銷單據(jù)以該卡為準,離職時將手機卡一并進行交接。

        (七)凡連續(xù)二個月未在店內(nèi)消費的協(xié)議客戶,自動轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶,其他銷售人員可進行重新開發(fā)。

        (八)銷售人員必須做好客戶檔案的整理,完善有關(guān)內(nèi)容,并將每月客戶走(回)情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報。

        第七條店內(nèi)維護管理

        (一)銷售經(jīng)理負責(zé)值班區(qū)域進店客戶的維護和名片的發(fā)放,并按要求做好餐前站位,主動協(xié)助前廳人員做好進店客人的引領(lǐng)。

        (二)當(dāng)日不值班人員,如有協(xié)議或預(yù)約客戶,必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。

        (三)銷售經(jīng)理負責(zé)值班區(qū)域房間(零點)的點菜和標準配餐,并將菜單交由客人確認,征求意見,以便將公司的特色和優(yōu)勢向客人進行推薦,拉近與客戶的距離,做好溝通和協(xié)調(diào),第一次進店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績提成。

        第三章申訴及附則

        第八條員工如對考核結(jié)果有異議,可以書面形式向行政人事部提出申訴。

        第九條本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行,由行政人事部負責(zé)實施并具有最終解釋權(quán)。

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