營銷方案

時間：2024-10-28 09:50:45 方案我要投稿

【精華】營銷方案模板匯總5篇

　　為了確保事情或工作有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編精心整理的營銷方案5篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

【精華】營銷方案模板匯總5篇

營銷方案篇1

　　一、市場概述

　　1、區域(庫車縣)商業概述

　　1-1、以中抵擋商品為主，商業形態以集貿市場為代表，商場和專賣店等現代商業形態僅占極小比例。

　　1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農副產品，中高檔和品牌商品消費量有限。

　　2、區域(庫車縣)商業結構

　　2-1、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿市場、超市等商業形態。

　　2-2、隨著城市經濟發展和大面積商業開發，以商城和大型綜合市場為代表的商業物業大量供應市場，庫車商業形態由傳統商業向現代商業轉型，但由于商業消費市場增長和消費水平提升有限，導致部分商業物業出現滯銷，經營戶的盈利能力開始下降。

　　3、區域(庫車縣)商業物業開發現狀和趨勢

　　3-1、根據初步統計，庫車縣20xx-2004年度開發量在10000平米以上的規模商業項目共5個，包括天五商業批發城，開發面積4萬平米;杏花園商業圓一、二期，開發面積6.75萬平米;金橋文化廣場，開發面積約2萬平米;國貿購物中心，開發面積1萬平米。僅以上項目的開發總量就高達14萬平米，如果再加上數千平米的商業開發和商住樓底商的大量供應，預計今明兩年在庫車縣開發銷售的商業樓盤總面積將突破20萬平米。對于縣域40萬人口，城區15萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時間(按歷史銷售可比量計算)，市場壓力和過剩情況可想而知。

　　3-2、從商業發展趨勢判斷，庫車縣商業區域進一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商業環境，文化路將建成一批中高檔定位的商場，預計開發面積在4萬平米左右，按庫車現有的消費水平統計，中高檔商業市場將嚴重過剩。

　　3-3、天山路憑借集貿市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿市場等多種業態結合的商業開發模式，使該片區的商業規模和商區競爭力進一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時間相對集中的開發，也給該片區商業樓盤銷售帶來巨大壓力。

　　4、消費者狀況

　　4-1、少數民族占絕對比列，但漢族人口在城區增長迅速。

　　4-2、中低檔商品仍是市場消費的主體。

　　4-3、日用品等生活必需品是消費的主流商品。

　　4-4、縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費增長顯著。

　　5、經營戶狀況

　　經營戶普遍存在一種矛盾的心理——對庫車經濟發展前景的看好和對經營狀況每況愈下的憂慮。造成這種現象的主要原因，是商業市場發展的速度遠遠超出了消費增長的速度，同時宏觀經濟和城市經濟的發展對消費的貢獻不可能同步產生，一般會出現遲滯效應。伴隨著商業樓盤的大量供應，這種矛盾將更加突出，并導致經營戶盈利水平進一步降低，商戶對經營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態也將加重。

　　二、競爭物業

　　1、直接競爭對手——天五商業批發城

　　1-1、項目概況

　　天五商業批發城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產開發公司開發，總投資4000萬，建筑面積近4萬平米約20xx個鋪位，售價2700元——3700元不等，門面售價5000——7000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。

　　1-2、項目優勢

　　區位優勢：位于天山路和五一路交匯處，沿街面較長;

　　商業環境優勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農貿市場，人流量大，商氣旺盛;

　　規劃優勢：板式條樓，便于商品分區和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市場購買力;

　　1-3、項目劣勢

　　定位問題：項目市場定位過低，不利于與天五農貿市場形成錯位經營，導致市場間的競爭;

　　工期問題：現處于基地施工階段，預計交付時間在明年8月以后，喪失了今年有利的銷售時機;

　　價格問題：價格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力;

　　/銷售問題：采用簡單的拉客方式，價格混亂，承諾難以兌現，一旦市場出現不利，現階段依賴定金(無預售許可證)產生的銷售將很難保全。

　　2、間接競爭對手——國貿購物中心

　　國貿購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿房地產開發公司開發，項目地上三層，地下一層，總建筑面積1萬平米。負一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面)，三層定位為高檔餐飲。售價2500元——3800元/平米，門面售價5000——7000元。門面房現已售出70%以上，三層整體租賃給溫州大酒店，其余物業銷售不足15%。

　　3、間接競爭對手——金橋文化廣場

　　金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項目規劃為鋼架玻璃幕結構。地下一層，計劃由金橋超市直接進駐;地上三層，總建筑面積約2萬平米，由于項目規劃設計方案尚未確定，項目至今未進入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡單的項目咨詢和開發企業推介。

　　三、SWOT分析

　　1、優勢和機會點

　　1-1、商業背景優勢，地處以前成熟的商業區;

　　1-2、地段優勢，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結路;

　　1-3、價格優勢，比周邊同性質的樓盤價格低5——10%;

　　1-4、規模優勢，總開發面積接近七萬平米，便于形成集聚效應;

　　1-5、宏觀經濟和城市經濟發展機會，使庫車投資開發潛力巨大，經濟發展前景良好，為商業經營和商業投資創造了巨大的市場機遇。

　　2、問題與威脅點

　　2-1、商業規劃無序，區域不清晰，功能不明確;

　　2-2、主體二層和部分三、四層的結構布局，既不利于形成同一層整體大市場格局，也不利于商業垂直人流問題;

　　2-3、市場前期銷售未考慮市場定位，致使現階段市場沒有明確的經營定位，隨意招商，隨意入住，對對整個市場定位形成障礙;

　　2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎，銷售制度不明確，銷售隊伍素質較低，沒有充分利用國家軟、硬政策，導致現階段出現巨大的銷售壓力;

　　2-5、面臨商業過剩威脅，經營和投資戶信心不足，持幣觀望心態嚴重。

　　四、項目定位(簡要)

　　1、轉型定位的必要性

　　1-1、目的：改變商城定位的局限性，發揮錯位定位的優勢，形成與該片區不同的商業形態(該片區商業定位主要是商城、集貿市場)，最終達到適應庫車縣商業市場狀況的新商業定位，以達到促進銷售的目的。

　　1-2、方法：根據庫車商業市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結合項目商業街招牌店的規劃特點，由商業園定位向主題式商業街定位轉型，發揮內外街和沿街招牌店優勢，凸顯規劃優勢和商業前景價值，形成項目獨有的項目競爭優勢。

　　2、轉型定位

　　2-1、項目定位：主題商業街——庫車商貿、旅游、文化窗口;

　　2-2、規劃定位：間間沿街鋪，戶戶招牌店

　　2-3、投資定位：一家一鋪，終身產權銷售

　　3、商業符號定位

　　3-1、項目符號：第九商業大街——突出區域性

　　3-2、商業符號：第九商業大街——突出商業性、現代性、領先性

　　4、商業功能定位

　　4-1、內街——服裝鞋帽一條街

　　經營商品：服裝、鞋帽

　　商品檔次：中檔、中抵擋

　　4-2、中城——精品購物廣場

　　經營商品：大、小家電、數碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

　　商品檔次：中檔、中高檔

　　4-3、外街——日用百貨一條街

　　經營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、床上用品、布料、民族商品

　　商品檔次：中低檔、低檔

　　5、定位目標

　　5-1、由外到內，由動到靜，由低檔到中高檔，由目標消費到休閑消費;

　　5-2、內外有序、劃行歸市、整體統一、相對獨立;

　　5-3、中高、中擋、中低檔價格互補，多種商品品類齊全，形成專業性綜合市場;

　　5-4、實現一、二期商業的.互補、互促。

　　五、營銷計劃

　　1、營銷籌備階段(9.1——9.10)

　　——現場包裝，包括售樓處、一期現房和二期工地功能牌、導視牌、形象識別、大賣場店面和門頭等;

　　——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底;

　　——制訂詳細的廣告和促銷計劃;

　　——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊;

　　——廣告創意、設計;

　　——售樓員現場接待，部分招商展開;

　　2、前期招商階段(9.10——9.30)

　　——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略;

　　——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷;

　　——市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規劃工作。

　　——開業籌備，完成開業活動策劃和籌備工作，做好開業準備;

　　——使市場招商率達到30%，市場商戶的進駐率(招商和銷售)達到40%，初步具備開業條件。

　　3、市場開業籌備階段(9.30——10.18)

　　——做好市場開業前的活動策劃、宣傳、組織工作;

　　——配合市場開業，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作;

　　——利用開業機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作;

　　——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經營的其它工作;

　　——在開業前，使市場招商率達到40%，入住率(招商和銷售)達到60%。

　　4、市場開業和銷售階段(10.6——11.5)

　　——借助大戶、品牌戶進駐形成的感召力，充分利用開業期間良好的市場經營氛圍，擴大散戶招商成果

　　——計劃在10.18日開業，做好開業期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經營氛圍;

　　——做好開業后的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續;

　　——在市場開業以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動;

　　——完成工作重點由招商向銷售的轉移，加大銷售力度，擴大銷售成果;

　　——充分利用大戶進駐、市場開業等有利點，進行營銷推廣，促進銷售;

　　——市場招商率達到50%，商戶進駐率達到70%;

　　——市場按計劃順利開業，市場經營管理步入良性循環;

　　——使一期市場(剩余面積)銷售率達到20%，二期市場銷售率達到10%。

　　5.4銷售重點期(11.15——1.15)

　　——一期銷售全方位、大力度展開;

　　——二期銷售推廣全面展開;

　　——二期開業籌備和市場開業;

　　——到12.15日，使一期銷售率達到40%;到1.15日，使一期銷售率達到50%;

　　——到12.15日，使二期銷售率達到25%;到1.15日，使二期銷售率達到40%;

　　六、租、售面積的策略性確定

　　截止方案提交日期，規劃方尚未提供項目平面結構圖，因此無法以圖示形式準確標明租、售位置和實際面積。面積劃分的原則執訂如下：

　　1、銷售招商區域

　　1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃;

　　1-2、內街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主，不租賃;

　　1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外，其余商鋪底層原則上只銷售，不租賃。如引進有品牌影響力、有長期發展意向的大戶，針對中街一層商鋪執訂相應的承租政策，可以承租方式招商。

　　1-4、二期B座針對餐飲業、娛樂業銷售，不租賃;

　　1-5、二期D座一只針對小商品經營戶銷售，不租賃。

　　2、租賃或免租引進區域

　　2-1、一期內街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主，在市場形成規模以后，逐步引導二層經營戶購買，三層長期租賃經營;

　　2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長期租賃。

　　2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場形成規模以后，逐步引導經營戶購買。

　　3、銷售控制

　　一層：20%招商，80%銷售，目標為大戶或品牌戶，不針對散戶招商;

　　二層以上：50%招商，50%銷售，目標以散戶為主;

　　中城：90%招商，10%銷售，目標以大戶整體租賃為主。

　　4、租、售比例

　　4-1、開業階段(10月18日以前)：出租率占入住率的70%，銷售率占入住率的30%;

　　4-2、銷售完成階段(1月15日以前)：出租率占入住率的50%，銷售率占入住率的50%。

　　5、營銷評估

　　5-1、本方案已經確定銷售和租賃的基本區域，實際租、售面積在銷售執行過程中，以現場銷售控制表方式申報，每星期申報一次。

　　5-2、當市場入住率達到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時，應視為營銷成功。

　　5-3、營銷評估以面積為單位核算。

　　七、招商政策

　　1、大戶

　　賣場面積在400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可一次性免租兩年;

　　2、品牌戶

　　賣場面積在120——400平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年;

　　3、散戶

　　賣場面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時，免租一年。

　　八、銷售政策

　　1、一次性購買

　　一次性付清全部購房款時，在現行銷售價格的基礎上，給予5%的優惠讓利。

　　2、一年分期付款購買

　　在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現行銷售價格的基礎上，給予3%的優惠讓利。

　　3、按揭購買

　　首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無優惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內辦理到位，由開發商提供按揭銀行和相關手續，銷售方協助開發商共同辦理按揭程序。

　　4、預訂金購買

　　針對二期銷售，在預售許可證發放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預訂款，預訂合同簽訂后，預訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預訂款原則上不予退還。

　　九、廣告策略

　　1、媒體組合

　　整體銷售階段以戶外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。

　　分階段銷售期內，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內銷售渲染。

　　2、廣告區域

　　電視廣告：庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和

　　報紙廣告：阿克蘇(偏重)、庫爾勒(適度)

　　印刷品廣告：庫車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補充)

　　3、廣告形式

　　印刷品：海報、樓書、招商手冊(或折頁);

　　戶外廣告：布標、T型旗;

　　影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞;

　　報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞;

　　4、公關策略

　　4-1、政府公關

　　獲得免稅、免費等多項優惠政策;

　　4-2、大戶公關

　　協助政府組織招商團，在全國進行大戶招商;

　　4-3、市場公關

　　長期在現場舉行各種文藝演出或社會活動，聚攏現場人氣。

　　5、廣告費用

　　整體推廣(宣傳)費用以40萬元為標準，在資源不足的情況下，另行提交廣告傳播方案和項目推廣報告，申請補充廣告資源。

　　6、費用支出

　　代理公司提供階段性廣告傳播計劃，在雙方討論認可的情況下，代理公司進入廣告設計、創意、制作、發布過程，費用由開發商掌握，并依據雙方協商確定的計劃支出。

　　廣告制作可委托代理公司執行，也可由開發商委托第三方執行，但執行結果必須達到計劃要求。

營銷方案篇2

　　一、基本促銷：

　　元旦進店三重禮，以元旦節日為主題的基本打折或優惠方式，規劃方案《關于元旦營銷方案》�？偛吭O計展架或海報，里面的.內容送什么優惠由大家自己定。

　　二、主推產品和項目:

　　1、產品：巴馬系列產品，尤其是巴馬禮包

　　2、項目：熏蒸項目

　　3、方式：產品銷售和項目體驗一體，互幫互補

　　三、人氣活動：

　　扎氣球、扔色子

　　四、銷售提升：

　　1、全面開展以“XX年會員顧客答謝會”為主題的孝心俱樂部活動，提升節日人氣，帶動銷售。

　　2、答謝會最終目的是現場促成銷售，大小面積不同的店有不同的做法。

　　五、實施計劃：

　　1、 12月上旬具體方案出臺，并完成培訓;

　　2、 11月底宣傳展架或海報設計完畢;

　　3、 1月1日～3日為正式活動日期。

　　六、各店鋪在元旦之前盡快掌握主推產品和項目的相關知識，積累經營經驗。

　　臨近年底各種銷售較好的產品，應盡早備貨，有一定的存量，避免時間臨近年終措手不及。

營銷方案篇3

　　1、衣食乃生身所需，市場之大

　　衣、食、注行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。作為衣食住行之首，人類對錦衣美服的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個性服裝店，還是各大商場的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地攤貨到高達數千元甚至數萬元的進口服裝，尤其是女式服裝只要符合潮流和消費者的口味，都有人愿意掏錢捧常人可以吃好吃壞，有的還可以自己家的，但人不能不穿衣服，更不能自己生產，所以在這方面上是肯定有需求的;隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意;所以穿，有著很大的市場，每人都必須的;冷靜一下，市場之大，競爭者，也比比皆是;猶如一塊奶烙上，己有了無數的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要占領者，要看我們選擇什么樣的市場定位，及生存方式;讓消費者欣賞自己的產品，是最重要的;這就是我們即將面對的最重要的根本。

　　2、服裝業便于倔起，利于把握生存原則;

　　我之所以認為選擇服裝業便于倔起，是因為市場之大，購量之強，只要你的產品迎合了大多的消費群體，在一夜之間，你就是贏家。因為是多少人在演繹著這個市場的生存規律，所以，只要你冷眼觀看，就能知道自己該怎么著手于這個行業，前行者們都告訴了我們這個道理，不用你再去花錢去買了。再則選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業的創業界層，而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧。

　　“沒有失敗的行業，只有失敗的企業”這句話，蘊涵了生存的規律及危機，但給予我們一處警示，我們要想生存，就必須解決一些問題：我們服裝規模、產品定位、群體目標等。

　　我們的項目是做服裝行業，開個女式服裝店。

　　店名：(衣拉客、唯衣、衣新衣異、衣衣布舍)

　　群體目標

　　國內成年服裝年齡段分類基本為：18-30歲，30-45歲，45-65歲，65歲以上。

　　1、18-30歲：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，其中女性消費的頻率高于男性。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚、追求流行、個性、敢于嘗試新事物。

　　2、30-45歲：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的`群體。

　　該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，購買欲望同樣較強。但該群體大多數的人生觀和價值已相對成熟，因此對風格、對時尚都有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低。

　　3、45-65歲和65歲以上就不用考慮了

　　從上面數據可知，18-45歲這兩個年齡段的消費力相對較高。而處于該年齡段的女性大多都是職業女性或年輕少-婦，她們對于服裝的追求較為強烈，但對服裝的檔次不會過分要求。本服裝服飾店的目標對象主要定在20-35歲之間的職業女性和有工作的主婦。前者是所謂的單身貴族，后者被稱為雙薪族。這一目標群體月收入約在1500元以上，無家庭經濟負擔或屬于小康生活家庭，她們多注重服裝服飾的款式和搭配，自由支配的費用較多。

營銷方案篇4

　　一、我方車位概況：

　　1、×××小區地下停車庫車位：位于××市上海路××都市花園北側，現有待銷車位65個；

　　2、××××A區、B區地下停車庫車位：位于××區××街東側，××湖畔和××雅居小區北側，現有待銷車位40個、45個。

　　3、原我方共有車位160個，采用委托房屋中介公司歷時兩個多月至今實銷10個�，F有待銷車位150個。

　　二、市場車位需求概況：

　　1、××××小區及周邊600米商圈內小區現有住戶1200余戶，私家車600多臺，而有待銷地下車位的只有我們一家。現圍繞小區院墻劃有約60多個露天停車位，小區內的走道、消防通道、公共場所基本上都在停車。占道停車以及緊靠住房停車的現狀嚴重存在消防隱患、連環爆炸危及住戶生命財產安全隱患。該小區及周邊600米商圈內車主存在約400個車位需求，扣除部分低檔車沒購買需求，還有大約300個車位的硬性需求。

　　2、××××A區、B區以及隔街相望的××湖畔和××雅居小區現有居住戶和經營戶1600余戶，私家車1000多臺，而有待銷地下車位的只有我們這兩處。各小區內有規劃地上停車位約300個左右，價格為5元/天，包月為100-120元/天�，F小區內草坪、人行道、公共場地、車道兩側違規停有車輛約200臺左右，外圍街道兩側、人行道、綠化場地到

　　晚間高峰期預計違規停車超過600臺（一部分是消費者的車），基本上是見縫插針，嚴重擠占人行道、車行道、消防通道、公共場所。亂停亂放以及緊靠住房和經營商鋪停車的'現狀嚴重存在消防隱患、自燃引起連環爆炸危及住戶生命財產安全隱患。該小區及××湖畔和××雅居車主存在約650個車位需求，扣除部分低檔車沒購買需求，還有大約450個車位的硬性需求。

　　三、銷售的不利因素：

　　1、目前委托銷售方自身形象不夠好，宣傳方法滲透不深入，宣傳內容沖擊力太弱，宣傳力度不夠強，無持續性和銜接性，服務接待不能形成互動，操作的靈活性和機動性不夠。

　　2、大量的可亂停亂放空間為車輛提供了方便，車主有臨時性停車位，不急于購買，或者說不能夠下定決心購買。

　　3、車位與住房沒有同步銷售，放置時間與間斷性銷售時間太長，客戶已經形成疲軟心理，多數存在觀望心態，有推遲購買和希望推后購買降低車位投資成本以及等待降價的僥幸心理。

營銷方案篇5

　　一、營銷戰略規劃

　�。ㄒ唬� 銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

　�。ǘ� 打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

　�。ㄈ� 成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

　�。ㄋ模� 針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

　　二、營銷策略

　　（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

　　把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

　　有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

　　公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

　　商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；

　　想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

　　以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

　　（二）差異化經營

　　1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

　　1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

　　2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

　　3）簡單的中西餐廳。

　　（三）設立健身卡

　　作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

　　三、產品細分

　　俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

　　1、年卡、季卡、月卡及次卡；

　　2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

　　3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

　　4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

　　5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

　　6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

　　7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

　　其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

　　四、目標市場

　　1、目標區域劃分

　　1）針對二道橋商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域；

　　2） 1路、101路公交線路所貫穿區域；

　　3）逐漸向全市進行市場拓展。

　　2、目標群體

　　健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

　　五、市場開拓

　　1、人員推廣

　　由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

　　2、體驗推廣

　　邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

　　3、廣告投放

　　1）在金和商城外部進行戶外樓體廣告宣傳；

　　2）在經過金和商城的主要公交線路（如1路、101路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

　　4、印刷品廣告

　　1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保�。ㄟ\動）的小常識等。

　　2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

　　5、促銷活動

　　1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

　　2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

　　6、公關活動

　　1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

　　2）資助一名貧困學生，使其完成學業（參見20xx年6月24日《晨報》B6版文章《小小擦鞋匠：我也想讀書》）；

　　3）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

　　4）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

　　5）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

　　六、市場啟動

　　1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

　　2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

　　3、在9月10日教師節進行教師卡的推廣活動，可作為學校給予教師福利，也可作為老師購買的禮物；

　　4、各類模特大賽召開，可為大賽中的`選手提供形體培訓；

　　5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

　　6、開拓管理輸出業務。

　　七、培訓手冊

　　員工須人手一冊《萬年青健身俱樂部培訓手冊》，內容包括兩部分：

　　1）萬年青健身俱樂部的企業文化、自身優勢及經營項目等；

　　2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

　　八、成本核算

　　以年卡為例，一張年卡銷售額為1260元，提取260元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：

　　50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等；

　　40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

　　10％用于支付項目管理及策劃的費用。

　　備注：

　　其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

　　銷售額達到250萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

　　九、運作方案

　　1、團隊的組建、管理

　　組織架構如下：

　　銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

　　銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

　　咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

　　若干兼職人員（大學生）。

　　2、工作計劃

時間	工作內容
10月	在全市各大寫字樓，收集客戶資料，包括個人信息、團隊信息及商務信息（接待、會務信息）；招聘大學生，作為兼職銷售人員。	健身教練培訓學校項目啟動，開展招生工作；通過兼職學生的宣傳，室內廣告的張貼，達到信息發布的目的。
11月	繼續收集客戶資料，建立完整的客戶檔案；對現有客戶進行核實，并開拓市場；對銷售人員進行培訓；完美銷售管理體系。
12月	正式開展市場拓展業務。

　　3、公關活動

　�。�1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

　�。�2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

　�。�3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

　　4、辦公室操運作

　　10月為研發期；

　　11、12月為試驗期，并申請國家認證；

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