商務(wù)談判計劃書

時間：2024-09-08 11:39:46 計劃書我要投稿

商務(wù)談判計劃書

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，不妨坐下來好好寫寫計劃吧。想學(xué)習(xí)擬定計劃卻不知道該請教誰？下面是小編收集整理的商務(wù)談判計劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務(wù)談判計劃書

　　商務(wù)談判計劃書篇1

　　說明：

　　所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責(zé)人及團隊成員明確談判目標、個人職責(zé)、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個部分。

　　項目主要內(nèi)容及要求 一、談判背景

　　雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的.簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）

　　二、談判主題

　　明確本次談判的核心主題。

　　三、談判目標 （分三個層次）

　　1. 戰(zhàn)略目標（理想目標）。

　　2. 可接受目標。

　　3. 底線目標。

　　四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。

　　五、談判議程

　　談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。

　　商務(wù)談判計劃書篇2

　　會議時間：20xx年07月05日

　　會議地點：商務(wù)會議中心1號會議

　　主方：

　　客方：

　　總經(jīng)理：

　　營銷總監(jiān)：

　　財務(wù)總監(jiān)：

　　采購部部長：

　　市場部部長：

　　技術(shù)總監(jiān)：

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

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　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡耍允酒湓谑直眍I(lǐng)域中的霸主地位。

　　20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計風(fēng)格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

　　勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當時約合23、54萬美元）天價拍出。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當合理的價格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；

　　2、成交目標：

　　報價：1、勞力士金表潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型（COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

　　交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；

　　優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

　　底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析；

　　總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

　　采購部部長：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

　　心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。

　　（四）、客方優(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

　　附：手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報告

　　一、摘要

　　二、背景介紹

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議

　　六、說明

　　七、調(diào)研報告附錄

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應(yīng)當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場規(guī)模及特色

　　（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應(yīng)當還有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的'裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表

　　（2）市場價格應(yīng)適當，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

　　八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

　　談判風(fēng)險：

　　1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000C、飲食費：9000

　　D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　商務(wù)談判計劃書篇3

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團隊人員組成

　　（甲方：XXX 乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：XX，川XX全權(quán)委托代表

　　決策人：XXX，負責(zé)重大問題的決斷；

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢：在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：務(wù)實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的'利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務(wù)談判計劃書篇4

　　一、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：決策人：財務(wù)顧問：法律顧問：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢：我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的.情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542

　　六、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線:

　　2、埋下契機：

　　3、達成協(xié)議：

　　八、準備談判資料

　　相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任：

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　商務(wù)談判計劃書篇5

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）

　　甲方：

　　海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學(xué)，是國家“211工程”重點建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。

　　現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)為同學(xué)所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，

　　公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

　　公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

　　等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。

　　在新世紀的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。

　　二、談判主題

　　我方希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：杜巖，職務(wù)：團支書公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：王勝偉，職務(wù)：班長負責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：吳雨璠，負責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：謝全紅，負責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

　　2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費用，降低成本對方利益：用最高的'價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多家服裝公司可供我方選擇

　　2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

　　3、我方采購數(shù)量較大，降價余地大

　　我方劣勢：

　　1、由于剛進入大學(xué)不久，我方對海口當?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

　　2、為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內(nèi)部的團結(jié)。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，

　　2、可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。

　　對方劣勢：

　　1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會

　　3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機會。

　　五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　　①報價：800元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　2、底線：

　　①以我方低線報價1400元

　　②盡快完成采購后的運作

　　商務(wù)談判計劃書篇6

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔，負責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的'限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務(wù)談判計劃書篇7

　　談判時間：20xx年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準備建立兩個學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;

　　2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析

　　對方優(yōu)勢:

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。

　　5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的準備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。參考參數(shù)范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的'價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的

　　商務(wù)談判計劃書篇8

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

　　與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　（一）談判團隊人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　（二）談判地點

　　（1）談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　（2）談判時間：20××年12月15號

　　（3）談判方式：面對面正式小組談判

　　（三）雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　2、維護企業(yè)聲譽

　　3、保持雙方長期合作關(guān)系

　　4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對方利益：

　　1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系；

　　3、要求我方盡早交貨；

　　4、要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　（四）FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情況

　　F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　A：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B：大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品（保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等）。

　　E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　（五）談判目標：

　　戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1、我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。

　　2、對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。

　　底線價格：

　　普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

　　1、維護企業(yè)聲譽

　　2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3、維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略：

　　（一）開局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

　　2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

　　3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調(diào)：

　　1、對方迎接進來（所有談判的人進行）

　　2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）

　　3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進度）

　　4、計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　（二）中期談判

　　⑴紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

　　⑵層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施。

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

　　我方報價：

　　1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對方報價提出問題。

　　如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)

　　（三）休局階段

　　如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

　　（3）達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時間。

　　（四）磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

　　1、不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

　　2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

　　3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

　　4、對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

　　1、當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的.指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

　　二、針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失。

　　三、輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　（五）成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

　　商務(wù)談判計劃書篇9

　　一、談判雙方公司背景。

　　1、甲方公司（中國進出口貿(mào)易公司）分析：

　　中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設(shè)立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的`本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

　　二，談判主題及內(nèi)容。

　　1、主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　三，談判團隊人員組成。

　　主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。

　　技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)。

　　法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。

　　四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析。

　　1、甲方核心利益：

　　A、要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

　　B、對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修。

　　C、維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系。

　　甲方優(yōu)勢：

　　A、我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

　　B、貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)。

　　C、本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶。

　　D、乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距。

　　E、乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

　　甲方劣勢：

　　A、乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性。

　　B、國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方。

　　C、本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關(guān)系。

　　D、貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?/p>

　　2、乙方核心利益：

　　A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

　　B、以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。

　　C、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。

　　乙方優(yōu)勢：

　　A、相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方。

　　B、對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

　　C、實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用。

　　D、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

　　乙方劣勢：

　　A、客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。

　　B、此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。

　　C、對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

　　五，談判目標。

　　1、戰(zhàn)略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP—148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任。

　　3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失。

　　商務(wù)談判計劃書篇10

　　一談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間，并能保證長期合作關(guān)系。

　　二談判團隊組成

　　主談：

　　決策人：

　　技術(shù)顧問：

　　法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查

　　我方院校背景：

　　******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000 多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

　　對方企業(yè)的背景：

　　方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

　　1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

　　在堅持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)

　　展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。

　　方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的`核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

　　四辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

　　對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

　　對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

　　2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務(wù)時間

　　分析：我方預(yù)定目標為：整機保修服務(wù)時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

　　五談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。3~4

　　2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。2。5~3

　　3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修2~2。5年。

　　目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方以

　　相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

　　六開局及談判策略