淺談房地產置業顧問

淺談房地產置業顧問

　　我們經常說到和在報刊上看到---置業顧問。那什么是置業顧問呢？顧名思義，置業顧問即是能為購房者在咨詢、看房購房及售后的各項工作個階段中提出專業性、務實性建議的房地產專業銷售人員。記得在我還沒有進入房地產行業前的那幾年，是沒有置業顧問這個稱謂的。通常把從事房屋銷售的人員叫做：售樓人員、業務人員、銷售員等……那為什么會在今時今日改稱為-置業顧問呢？是不是現在的售樓人員的素質和水平就提升到“顧問”的水平了呢？

　　以前各公司對售樓人員的整體要求不高，多數人員的文化水平在高中以上，在專業知識、語言表達能力、工作態度方面的要求較低。一般在房屋修到一定程度時，開發公司就會利用公司現有的人力資源多數從為公室文員、保安等職員中抽調人手進行銷售工作。而那時的工作相對也要單純些，畢竟當時人們對居家的概念還不清晰，懂得的地產知識有限。銷售人員的主要工作就是告知客戶價格，帶其看房，辦理相關手續。由于銷售薪金體系的不健全和不明朗，對銷售人員的工作也起了被坳因素，由于專業素質及修養不夠，可能會在工作中受個人情緒影響，出現影響銷售工作的情況。前幾年房地產業尚未進入軌道，而開發體量也不大，銷售工作也沒有引起開發商的重視。而今他們在經歷了多年的房產開發與銷售過程，以今日的發展趨勢來看，各樓盤的競爭愈演愈烈，自己兩手抓是有難度的。所以，房地產代理行業的興起讓以住的售樓人員隨之演變成今日的轉業顧問。

　　但怎樣的人才能稱得上是置業顧問呢？在前面我已做了字面解釋，而在實際操作中，怎樣才能算得上是合格的置業顧問呢？主要有兩方面的要求：

　　一、基本條件

　　1、學歷：一般要大專以上文化程度；

　　2、語言：口頭表達能力強，會流利的普通語。

　　3、應變能力強，有細密的心思，善于觀察，有敏銳的洞察力；

　　4、五官端正、形象氣質佳，能給人親和力。

　　二、專業素質

　　由于多數從業人員以往從事過房地產相關工作，故在正式錄用后會進行系統專業知識、案例分析等培訓，再進行市場調查，最后進行銷售。而不同公司的實際情況不一樣，可能在選定人員時的要求及培訓內容也不相同。規模大而正規的代理公司在人員的素質培訓中要完善一些，畢竟公司實力、能力的大小，會直接影響其人員的綜合素質的高低。

　　何謂專業素質，其實這個詞很廣泛。

　　1、通過正規掌酒店式培訓，能熟練的掌握待人接物的禮節禮貌；

　　2、能通過和客戶溝通而迅速了解其背景，根據他們的具體背景，根據他們的具體情況來為其挑選與之其相適應的房產；

　　3、從實際情況出發，突出本樓盤的優勢而淡化其弱勢；

　　4、熟悉各區房產，特別是周邊樓盤的具體情況，在適當時靈活運用于銷售中，要理性的分析對比樓盤情況，從而進一步讓客戶尋本樓盤的優點加深印象；

　　5、客戶提出的問題要正確對待與重視，盡量在不損害公司利益的情況下作出解答，如遇到無法答復的問題，可以避重就輕，轉換話題，或是明確告之他們的問題已超出置業顧問的解釋范圍，可記錄其問題請示上級或其他部門再給予答復；

　　6、售后服務，這一點是很多置業顧問在完成了簽合同后便認為已完成了銷售工作，對老客戶的態度不如購房前。因為多數人認為傭金已領，以后和客戶已沒有利益關系了。如果代理商的銷售人員覺得購房合同已定，后期的所有問題就歸于開發商來完成，那工作就難以順利進行了。做為一個專業代理公司的置業顧問，只要是在沒有撤場之前，都應積極、熱情接待新老客戶，盡力配合開發公司完成善后工作，竭盡全力為客戶服務，才會帶來更多的客源，對置業顧問今后的銷售工作是百利而無一害的。

　　我也是從置業顧問做起的，我深知要成為一名優秀的置業顧問要具備的條件，所以我一直不斷地學習，并改進工作中不足的地方。而且我非常重視售后服務及客戶跟蹤。我在“名仕閣”當銷售主任的時候，接待了一位曾在地王廣場買過商鋪的客戶。由于他投資的鋪位虧損而退掉了。有一次他在財務室辦完事后經過售后經過售樓部時，我挽留他看一下住宅。當時他隨便了解了一下情況便表示才在其他地方買了住房，而且對那里的一切都較滿意，不會再考慮買了。我深知這類客戶是很主觀的，不太能接受過多的反對意見，就誠懇的遞上我的名片，告之如有任何關于房地產方面的問題都可以找我，我會盡力幫助。大約一個月后，他突然到方訪，說一上次我介紹的樓盤情況他有興趣了。于是我很詳細的介紹了樓盤的情況，理性的為其做分析，對比了其他樓盤的情況，并給了一些專業的建議，他當即就下定了，開盤時準時來簽合同。在我們關系較熟絡后，他還主動介紹朋友找我買房。后來我逢年過節總會給客戶寄賀卡或打電話問候。在“在水一方”銷售前，他又主動找到我，告訴我他對那個項目有興趣做投資，想我給點意見并幫忙。在我的幫助下，他如愿的買到了幾十套房，而我也因此獲得了相應的報酬。到目前為止，他有什么房產方面的問題都會找到我咨詢，我也樂于為其解答。

　　其實無論是從前的售樓人員，還是今日的置業顧問，其工作性質是基本不變的。只是隨著人們生活水平、收入的提高，很多人已不再是一次購房了，可能會有3次、4次或更多次的購房行為，而他們多數人對房地產均有較深的了解、認識。如果要勝任置業顧問的工作，首先就要加固專業知識，以應對客戶較專業、復雜的問題。然后提高自身的文化水平、道德修養、心理素質，為以后的銷售工作做好準備。沒有什么事是一成不變的，只有不斷的充實自己，才能做好本職工作，這才不辱置業顧問的稱號。

　　我想，今后的房地產業的發展不但要靠開發商的努力，不斷創新、改進更人性化的房屋設計。作為第一線的置業顧問更是要在銷售工作中把開發企業優良的文化、風格體現出來，通過自身親切、專業、熱情周到的服務而贏得人心、利益，也為代理行業的發展做好鋪墊。

　　如果有人問我：“置業顧問是什么？”

　　我會告訴他們，有著專業的房地產知識、職業操守、高素質，能為所有有著不同購房需求的客戶提出寶貴、務實、合理建議的專業銷售人才，是購房者的眼睛、朋友，是開發商的招財童子，是代理商的希望，也是整個房地產業不可缺少的一員，這就是置業顧問。

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