銷售業管理制度

時間：2023-03-22 17:55:28 制度我要投稿

銷售業管理制度

　　現如今，我們可以接觸到制度的地方越來越多，制度是各種行政法規、章程、制度、公約的總稱。什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編精心整理的銷售業管理制度，歡迎大家分享。

銷售業管理制度

銷售業管理制度1

　　為進一步做好地級代理商的開發，擴大公司產品銷售量，經公司研究特制定業務員銷售管理制度。

　　一、業務員的開發及提成。

　　1、新招聘人員試用期2個月，底薪1000元，出差時每天補助50元（含生活費、住宿費）。

　　2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務，若無法完成，底薪按照200*銷售噸數發放，另每噸提成150元/噸。

　　3、試用期結束后，業務人員取消底薪和生活補助，按銷售業績提成150元/噸。

　　4、業務人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷，市內公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷，銷售人員每月補助150元電話費。

　　二、業務人員招聘及培訓考核。

　　1、辦事處業務人員由各辦事處負責招聘，集團人力資源部負責檔案管理。

　　2、辦事處負責對業務員的系統培訓。主要以公司企業文化、產品知識、銷售技巧及市場開拓等內容為主，讓業務員全面了解公司的情況，并認可公司的企業文化與管理模式

　　3、培訓結束后，辦事處負責對業務員的考核，經考核合格人員，由人力資源部備案，進入工作崗位。

　　4、辦事處根據各業務人員的情況隨時做好對業務員的指導工作。

　　三、市場開拓管理細則。

　　1、業務人員首先要根據所在區域情況確認銷售渠道，公司主要開發地級代理商為主。

　　2、業務人員要對所在市場做好市場調查工作、并制定市場開拓計劃及進度表。

　　3、業務人員每天對自己的`工作向辦事處負責人進行匯報，出差時要用當地電話進行工作匯報。匯報內容包括時間安排，拜訪客戶的名稱，公司的基本情況，洽談達成的意向，公司負責人及聯系方式等。

　　4、公司的產品價格統一制定，所有銷售人員及辦事處必須嚴格執行公司制定價格，不允許跨區域串貨，不能進行惡意競爭。

　　5、辦事處人員和集團公司人員對于共同經營的區域要相互溝通，不能相互爭奪客戶，對于有異議的客戶，要報到公司進行協調處理。

　　四、業務人員職責。

　　1、全面熟悉豆沙及豆類產品特點，嚴格執行公司制定銷售方案。

　　2、相關人員要相互配合，做事有原則、認真，責任心強，不容許相互推諉，相互責備的現象發生。

　　3、不許瞞報、虛報價格，損公肥私、營私舞弊等現象，一旦發現將報集團公司，核實后給予嚴厲處罰。

　　4、業務人員要保證貨款的安全回收，對于需要放賬期的客戶，需報公司同意后，方可放賬，其他客戶一律現款結算。

銷售業管理制度2

　　第一節營銷系統人力資源調配管理

　　人力資源調配是指由于各地區銷售部出現人員結構不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區公司根據具體情況對人員進行臨時或中長期性再分配;人力資源調配因素主要有:人力過剩、人力不足、學習培訓、工作不適等。

　　人力資源調整申請

　　1、當售樓部出現人力不足時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數量,增加人員是屬短期行為還是長期性質等;

　　2、售樓部出現人力過剩時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數量等;

　　3、舉辦促銷活動時,售樓主任應及時擬出書面報告,闡明本次活動需調入的人員數量、崗位職責、專業水準等;

　　4、一個或多個售樓部取得成功銷售經驗后,組織其它售樓部前來學習,由營銷中心擬書面報告,闡明學習的目的,具體時間,人員安排等;

　　5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進行業務培訓,新項目售樓主任擬出書面報告;

　　6、銷售人員的工作表現達不到公司要求或其本人主動提出現有工作不適合自身發展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。

　　申請報告的報送

　　相關人員提出書面申請后,報項目公司經理批閱,然后送地區營銷中心,營銷中心根據申請報告經辦或轉送地區行政人事部。

　　人力資源調配方案擬定與審批

　　1、地區營銷中心根據申請報告進行具體分析、結合各售樓部的實際情況擬出人力調整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調專業人員,如其它售樓部無人手可調或不足,則從本系統安排非專業人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進行系統內部人員結構調整,如確實調整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。

　　2、人力資源調整方案經部門負責人審批后報地區主管營銷老總批示。

　　3、對于調出營銷系統或解雇申請報告,則轉交地區行政人事部,由行政人事部作出處理決議。

　　人力資源調配方案的實施

　　1、凡屬臨時性人員調動均由地區營銷中心擬辦人員調整通知,轉地區行政人事部頒布。

　　2、凡屬永久性人員調動由地區營銷中心將批復的方案交地區行政人事部,由行政人事部負責人事檔案記錄,調動人事關系,擬辦頒布人員調整通知。

　　3、招聘或解雇均由地區行政人事部按人事制度執行。

　　人力資源調配監督實施部門

　　1、臨時性人員調整方案由地區營銷中心監督實施。

　　2、永久性人員調整方案由地區行政人事部監督實施。

　　3、人員招聘及解雇由項目公司及地區行政人事部監督實施。

　　第二節銷售系統人員管理

　　各地區公司銷售系統人員招聘必須按規定程序進行:各項目公司根據年初的人員編制計劃進行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進行初試,地區公司營銷中心復試并加意見后,報地區公司行政人事部備案。

　　應聘人員面試合格后,要接受公司培訓,培訓時間及內容因應聘職務不同而異,培訓考試合格后方可上崗。

　　被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉正。試用期根據表現可提前轉正。

　　銷售系統所有人員必須按公司考勤制度執行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經項目公司負責人審批后做特殊處理。

　　銷售系統所有人員必須嚴格按工作行為規范執行。

　　考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質,由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業績;由地區公司營銷中心每季度按銷售業績(按銷售金額計)進行考核;年度考核由地區公司行政人事部按全年銷售業績進行考核。

　　獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統舉辦的業務交流所需費用;

　　執行辦法:地區營銷中心每季度須將統計的數據、考核結果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關人員的當季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執行情況反饋給地區營銷中心,地區營銷中心對執行過程具有監督、管理和最終執行權,一旦發現項目公司有包庇行為,地區營銷中心將對相關責任人做出雙倍的處罰。

　　第三節銷售案例

　　各銷售部必須每周向地區公司營銷中心提交銷售案例;

　　案例的內容必須包括:事件過程、處理方法、總結與啟示;案例與作要求:表達內容清晰、針對性強、有借鑒意義;

　　地區公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進行刊登;

　　每月底地區公司營銷中心必須將當月的銷售案例匯編成冊,并下發至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團營銷管理中心;

　　每兩月地區公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;

　　年底地區公司營銷中心將全年銷售案例進行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團營銷管理中心匯編有關典范教材。

　　第四節面積計算

　　樓宇推售前,項目公司必須通知地區公司營銷中心和審核部有關計積事宜;

　　計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達地區公司營銷中心;

　　地區公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區公司審核部;

　　地區公司營銷中心和審核部必須嚴格按照國家頒布的《房地產測量方法》以及公司的有關技術規定計算各樓盤的面積;

　　地區公司營銷中心出具的面積表必須經地區公司審核部審核,報地區公司領導、審批,之后方可將面積表派發給相關部門及項目公司;

　　圖紙修改必須及時通知地區公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內送達地區公司營銷中心;

　　計積人員工作失誤導致公司經濟損失的,視情節輕重對責任人作出相應的處罰。

　　第五節樓宇定價

　　樓宇定價必須按規定工作程序進行:

　　1、新推樓盤定價報告必須報地區營銷中心、地區主管領導、集團營銷管理中心及集團領導審批,定價報告內容應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表、付款方式表。

　　2、在售樓盤階段性價格調整必須經地區營銷中心及地區領導批示,其定價報告內容除應包括:價格分布圖、基準試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調整的理由及分析報告。

　　3、個別樓宇定價經地區營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。

　　樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進度、戶型設計、產品供應量、等;商鋪:客流量、間隔設計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風采光、朝向、面積等。

　　樓宇定價必須統一使用標準定價文件:價格分布圖范本、基準試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。

　　地區公司營銷中心制定的價目表必須報地區公司財務部審核、地區公司行政人事部蓋節方可下發。

　　項目公司必須嚴格按有效價目表執行,未經審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。

　　第六節認購書

　　地區公司法律室負責起草認購書內容。

　　認購書內容的擬定及修改必須報項目公司、地區公司營銷中心、財務部會簽、地區公司領導審批,報集團營銷管理中心備案。

　　認購書條款確定后,由地區公司營銷中心統一排版,項目公司根據地區公司營銷中心規定版式印制,認購書一式六聯,分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務、銷售部、簽約組、按揭組。

　　各銷售部必須設立認購書管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

　　地區公司營銷中心出具認購書填寫指引,銷售人員必須嚴格按照認購書填寫指引填寫,銷售經理按要求審核。

　　認購書必須加蓋項目公司銷售專用節,否則無效。

　　已經簽署的認購書,項目公司應在一天內送達各有關部門。

　　第七節購房合同

　　購房合同及相關的證件從房管部門領回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領取。

　　簽約組必須設立購房合同管理臺帳,負責登記合同的交接及使用情況。

　　由地區公司法律室負責擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴格按照購房合同填寫指引填寫,經指定人員審核無誤后方可蓋節、簽字。

　　購房合同內容修改(指:填寫內容修改)必須報地區領導審批,集團營銷管理中心備案。

　　購房合同附件的.擬定及修改必須報地區公司領導審批,集團營銷管理中心備案。

　　集團備案合同范本必須公布于銷售現場,以供客戶查閱。

　　第八節催收樓款

　　項目公司財務必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。

　　銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。

　　催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進紀錄單,并交由銷售經理提出處理意見。

　　業主提出延遲交款時,必須按規定報批:延遲一個月內,由項目公司第一負責人審批,一個月以上,必須報地區公司財務老總審批。

　　業主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續的,提交地區公司法律室提起法律訴訟。

　　欠款率超過當年累計凈銷售額的3.5%,經手銷售人員及銷售經理須承但相應的責任,并作出相應的處罰。

　　第九節房源管理

　　樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。

　　項目銷售經理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。

　　銷售接近尾聲或售罄時,銷售經理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務應對本樓盤所有物業進行登記造冊,建立臺帳,詳細記錄物業存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區配套,公司自用及租借房,有關記錄須每月報集團營銷管理中心備案。

　　物業管理中心必須于每月提供空置房明細表與項目公司財務、售樓部核對戶數和面積。

　　地區公司物業公司租賃部必須于每向項目公司財務提供上月物業租賃情況,作為項目公司財務登記臺帳的依據,雙方每月應對物業租賃情況進行核對。

　　項目公司財務與地區公司物業公司財務在每月對空置房數量進行核對的基礎上,還應會同有關人員每半年對空置房進行一次盤點,對盤點中出現的不符合問題應立即查找原因,并提出處理方案,報地區公司領導批示。

　　物業移交必須憑項目公司財務開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經物業管理中心確認后作為項目公司向地區公司物業公司繳交空置管理費的扣減依據。

　　任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區公司總經理審批。;對于地區公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區公司行政人事部通知辦理交樓手續,未辦理交樓手續的,物業管理中心不得將空置房提供給他人使用。

　　業主因各種原因退房時,由項目公司通知物業管理中心,物業管理中心負責清退業主并收回相關房屋。

　　項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛生。

　　項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛生狀況、室內裝修、配套設施的完好性能。

　　對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進行推售。

　　第十節促銷措施

　　每一階段的促銷措施方案由項目公司結合本樓盤銷售實際情況而定。

　　申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應的依據。

　　項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。

　　促銷措施方案必須經營銷中心會簽,地區公司領導審批;超于權限范圍的須報集團營銷管理中心及集團領導審批。

　　促銷措施執行通知必須由地區公司營銷中心統一頒發至各相關部門及項目公司。

　　未經批準,項目公司不得擅自推出各項促銷措施。

　　第十一節宣傳物料、廣告制作驗收規定

　　宣傳物料、廣告制作必須簽署相關合同(如:制作合同、印刷合同)。

　　合同中必須明確驗收標準及違約責任。

　　物品驗收時必須提交相關的驗收材料。

　　物品驗收必須使用統一的驗收確認表。

　　驗收工作必須由地區公司指點定的責任部門及經辦部門共同完成。

　　對于達不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導致公司經濟損失的,按制度查處。

　　宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。

　　廣告制作驗收須提交驗收證明材料

銷售業管理制度3

　　第一章總則

　　第一條為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二條本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

　　第三條凡公司業務員適用本制度。

　　第二章業務員思想道德行為準則

　　第一條業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

　　第二條業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

　　第三條業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

　　第四條公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

　　第五條業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

　　第六條業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

　　第七條業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

　　第三章業務員日常工作規范條例

　　第一條業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

　　第二條業務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

　　第三條業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的.服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　第四條業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

　　第五條業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

　　第六條業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

　　銷售業管理制度6

　　1、目的：公司銷售業務人員能從大局出發，從部門間工作的協調性出發；通過財務管理能為銷售業務的工作效率、工作質量作出評價；為公司管理層決策提供數據支持。

　　2、銷售業務前財務管理：

　　A）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業竟爭對手的情況（對手強則信用標準低，對手弱則信用標準高），再者是企業承受違約風險的能力（自身承受力），最后是客戶的資信程度（6S）具體為客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況、持續性。

　　B）銷售對方信用標準確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據，再者設立信用等級的評價標準，利用客戶的財務報表數據，計算各自的標準，并與標準相比較，最后對客戶進行風險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。

　　3、銷售業務中財務管理：發貨由業務部通知倉儲部發貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號。業務部合同管理明細表上標明已發貨數量、末發貨數量、發貨日期，以便及時通知各相關部門做好履行合同的生產工作。比如：離發貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據出庫單及時登記貨物出庫數量，將出庫單財務聯及時報財務部登記，以便應收賬款的確認。

　　4、銷售業務后的財務管理：

　　A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數量和金額比例以及品種結構比例。

　　B）客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶占用的資金越多，公司的效益就會進一步地下滑，以后經營籌資的風險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。

　　5、銷售人員業績考評體系：

　　A）營銷能力考評，

　　B）客戶發展能力的考評

　　C）銷售業績考評。

　　6、業務員個人的應發工資=（底薪+補貼+手機費補貼+伙食費補貼）

　　7、本制度由總經理簽字后即日生效并執行。

銷售業管理制度4

　　一、現場接待

　　客戶接待、熱線接聽制度

　　為了促進銷售員公平競爭,充分發揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:

　　銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關情況,解答客戶所出的有關問題;

　　銷售第二人:做好接待客戶的準備工作;

　　其他人:回訪客戶或協助完成銷售工作

　　■接待客戶:

　　有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業顧問主動起身招呼(不得經催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業顧問接洽過,分以下幾種情況:

　　1)若客戶說與某位置業顧問有過聯系,則及時通知該置業顧問,由該置業顧問進行接待。

　　2)若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記置業顧問姓名,且置業顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應視為新客戶,帶至洽談區詳細介紹,并耐心詢問其購房意向,負責接待的置業顧問應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

　　3)如遇同行市調也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。

　　■接聽熱線:

　　銷售主管在接聽熱線時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯系過,然后將電話轉給其置業顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調量報告給營銷部經理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。將熱線每天分發給置業顧問跟進。

　　(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓資料)

　　二、認購定金

　　認購定金:定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。

　　誠意金:在產品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內無法補足認購定金,則公司有權將其認購的單元進行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。

　　三、簽約

　　客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業顧問向銷售經理申請,批準后方可簽約,且不得記入個人、總體業績統計,直至客戶補足之后方可計算業績。

　　客戶購房合同的簽署由置業顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業顧問與客戶簽定合同確認單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經理核對,由銷售經理簽字。再到財務處按確認單簽定合同。

　　四、合同履行(催款、催交文件)

　　置業顧問需協助公司財務部、財務、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務。

　　五、業務制度

　　1、客戶接待制度

　　置業顧問須團結互助,不得爭搶客戶,發揚'同心同力,勇于奉獻'的精神,熱情誠墾,耐心細致地完成客戶的接待和跟蹤服務。

　　1)實行'首問負責制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統一安排順序接待客戶,置業顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。

　　2)在本該甲置業顧問接待時,甲置業顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區域,甲置業顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。

　　3)和置業顧問有聯系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業顧問不在,其他置業顧問(以倒數第一接待的人員排序)有義務幫助接待并做好相關紀錄轉告該置業顧問,此次接待不計為輪流序列。

　　4)由置業顧問電話聯系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業顧問,此置業顧問在現場,此次接待不計為輪流序列。此置業顧問不在現場,其他置業顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業顧問,按新客戶正常接待。

　　5)公司及業務單位相關人員推薦過來的客戶,通過填寫內部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經理或銷售主管統一分配給置業顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執行方案見傭金制度)

　　2、客戶登記制度

　　置業顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表,(內容以客戶詳細姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業人員等)。由銷售主管每天負責檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業績歸屬的依據,為公司積累客戶資料。

　　注意:客戶確認中時間以電腦錄入時間為準。如置業顧問未進行客戶登記,發生與其他置業顧問撞單事件,責任自負,其業績和傭金歸屬由案場經理酌情分配。

　　3、工作日記制度

　　①置業顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認真、明確。工作日記的內容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業顧問在工作中遇到的問題等(應及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。

　　②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細,如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協助解決處理;

　　③工作日記是用來記錄置業顧問一天工作情況,也是銷售經理用來衡量各置業顧問的工作態度及工作效率的標準,還可以幫助領導找出置業顧問業績不佳的原因。在發現與其他置業顧問撞單時,銷售經理可根據工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業顧問在每天工作結束前做完工作日記交給銷售主管。

　　4、周報、月報統計制度

　　置業顧問應在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結,填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經理。工作周報表包括接待統計、業績統計兩部分。月報于每月28日交置銷售經理檢查、匯總,并及時營銷部經理。

　　5、成交登記制度

　　內部認購期:置業顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后,將認購書(即定單)交由銷售主管簽字確認后由銷售經理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認單交銷售經理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經銷售經理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬后,由財務部發放相應部分傭金。

　　正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業顧問填寫成交確認單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經理、營銷部經理,由財務部核算傭金。

　　成交確認單應于客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發放傭金者,責任自負。

　　6、客戶的認購及銷控管理制度

　　①客戶的認購原則上以簽訂購房預定書并交付定金為準,樓盤的.銷售由案場經理、銷售主管統一掌握,客戶一旦要認購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經理、主管確認后交業務人員辦理。

　　②客戶一旦確認并簽訂預定書,嚴格按照預定書上制定的條款執行,如須保留或下小定,需經經理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業顧問在洽談過程中應給予客戶充分考慮。

　　③客戶在認購過程中置業顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內容,一經發現將作嚴肅處理。(扣除傭金直至開除)

　　7、例會、培訓及考核制度

　　(1)例會

　　銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業顧問可將在銷售過程中出現的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經理反映,由銷售經理整理集中處理。置業顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經銷售經理批準方可缺席。

　　(2)培訓

　　培訓是聯絡工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業務人員須認真對待并嚴格考勤,違反此規定按出勤制度同樣處罰。

　　a.培訓包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。

　　b.培訓時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業務基礎知識的認識和業務技巧的掌握程度。

　　c.除了開盤前公司組織封閉式統一訓練外,應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據需要對置業顧問進行臨時短期培訓,使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業顧問,以便傳遞給客戶。

　　d.考核制度:營銷部經理可隨時考核置業顧問的業務知識、銷售技能。對于不符合要求的置業顧問有權停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。

　　8、客戶合同更名原則

　　為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業主的關系證明(戶口本、結婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規定辦理手續。

　　9、輪休與輪值制度

　　公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執行。

　　1)輪值期間不按規定操作或馬虎應付,發現一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。

　　2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。

　　3)應保持不少于2人同時值班。

　　4)展銷會期間,展場與現場人員調配以輪流制,必須服從安排。

　　六、業績歸屬

　　置業顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業績歸屬的重要依據

　　1、嚴禁置業顧問協助客戶炒房,不得做私單,違者案場經理有權報經分管領導批準予以辭退,未提傭金不予發放。

　　2、置業顧問跟蹤客戶兩個月內視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業顧問仍視為該置業顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯系電話,并符合連續跟蹤期規定的銷售人員為準,只有姓名無聯系電話者非有效客戶;

　　3、凡同屬一家人或同一公司,當購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯系電話的置業顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業顧問促成成交的,在另一置業顧問一周內發現并有登記證明,該客戶應屬于這兩位置業顧問,提成按5:5分成。

　　4、客戶指名的置業顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯系電話為指名置業顧問有效客戶。

　　5、搶單撞單處理:

　　1)搶單指置業顧問明知客戶與其它置業顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據為已有。若發生此類事項,搶單置業顧問予以辭退,該客戶的業績傭金歸屬原置業顧問,扣發搶單置業顧問其它未提傭金。

　　2)撞單指在不知情的情況下多名置業顧問與同一客戶聯系,若發生此類事項,按下列方式處理:

　　a.客戶未簽約,在有效期內歸屬首次留下有效聯系方式的置業顧問;客戶簽約后一周內,業績歸簽約置業顧問,傭金平分;

　　b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業績傭金均歸簽約置業顧問;

　　c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯系的,接待置業顧問應在銷售經理處登記。如發生撞單時,業績傭金雙方平分,如未登記的原置業顧問不分享業績傭金;

　　d.如發現上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協商,如協商不成則報銷售經理解決。

　　七、折扣管理

　　1.銷售經理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發文為準。

　　2.置業顧問:無折扣權限

　　3.除銷售統一的策略,原則上不打折。

　　4.其他公司關系客戶如須要求更低價格,現場須公司相關領導的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。

　　八、銷售傭金管理

　　為了有效地促進銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人傭金。(詳細見傭金制度):

　　1、提成的計算:見傭金制度

　　2、發放方法

　　銷售獎金額=銷售額x提成比率應交所得稅

　　(銷售額:在單位時間業務當事人或管理人發生的成交業務銷售回款額)

　　3、銷售獎金:按銷售回款額計發

　　4、提成的發放時間:每月5日發放上月提成;

　　5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)

　　九、合同管理辦法

　　1、營銷部牽頭,經公司相關部門審核,確定示范合同。

　　2、價格在審定權限范圍內,且合同無變動,營銷部可直接辦理手續。

　　3、示范合同基本條款如有變動,需報總經理及相關部門審批后,方可辦理。

銷售業管理制度5

　　第一章總則

　　1、為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　2、本制度涵蓋業務員思想道德行為準則、日常工作規范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

　　3、凡公司業務員適用本制度。

　　第二章業務員思想道德行為準則

　　1、業務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規章制度，服從公司領導的安排。

　　2、業務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發現，扣除當月所有工資獎金，情節特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷售業務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

　　3、業務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

　　4、公司本著充分保障每個業務員利益的原則，嚴禁業務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業務員在洽談的業務，乙業務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業務；劃單是指，甲業務員將自己的單劃到乙業務員的名下。公司一經發現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

　　5、業務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

　　6、業務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業務無關的活動。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

　　7、業務員應具備職業操守，遵守公司相關的保密規定，不得將公司的商業秘密告訴競爭對手。如經發現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

　　第三章業務員日常工作規范條例

　　1、業務員嚴格遵守考勤管理規定，具體獎懲規定詳見《業務員薪酬管理制度》。

　　2、業務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規定旨在發現并解決業務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業務員的業務水平。

　　3、業務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　4、業務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的`閑聊。

　　5、業務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

　　6、業務員的請假規定。業務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

　　7、公司對優秀業績者會給以特殊優待假期，具體假期時間視公司而定。

　　8、業務員如需出差洽談客戶的，業務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。

　　第四章賬款貨物管理制度

　　1、業務員每天從財務處領取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款（現金或支票）交給出納，與財務核對剩余的“收款賬單”是否對數。業務員收回賬款后，才能憑賬款開取發票。因業務的靈活性，如果業務員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務交接“收款賬單”，再重新領取新一天的單子。

　　2、若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業務員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業務員必須把客戶的“簽收單”或憑據交回財務處，自己留復印件。

　　3、壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業務員的警惕性，也是為了防范業務員的利益不受侵害，增強業務員的自我保護防范能力，公司特設“壞賬準備金”。公司每月從業務員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發生吊賬問題，公司全數奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。）

　　4、每月28號下午四點為當月最后回款時間。業務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發現，從工資中扣除500元。

　　5、對于那些暫時收不到賬的規定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業務員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業務員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

　　6、業務員出差旅費報銷的規定：為了提高業務員出差洽談業務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。

　　7、業務員為談業務請客吃飯報銷的規定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業務員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規定一出來，就可能會出現業務員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

　　8、對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業務員的談判，業務員可從倉管處借出貨物，業務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業務員照價賠償。

　　第五章客戶關系管理辦法

　　1、業務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

　　2、業務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規模、盡可能多的關系網等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

　　3、業務員要養成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

　　4、公司會全力配合業務員和客戶的洽談工作。包括協助洽談，提供便利等等。

　　5、業務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。